感官营销 线下店如何逆袭电商？
随着电商的市场份额越来越大，几乎所有的线下店都感受到了冲击。
那么在这种过程中，线下店如何保持竞争力呢?
当然最容易被想到的办法就是“降价”，而这也是无数线下店应对危机时正在做的。
而如果你拿所有的精力来追赶别人的固有优势(比如低价)，你怎么可能打败别人?既然因为本身成本的限制，线下店即使再降价也不会比电商更低价，那么单纯地降价就能保证你存活吗?
当然是不能。
如果要保持竞争力，自然要依靠别人无法超过你的部分—对线下店来说，这部分很重要的就是“感官体验”。
感官体验是指人对外界的所有感觉，包括嗅觉、听觉、视觉、触觉等。而受小小屏幕的限制，电商在这方面自然无法超过线下店：
* 嗅觉直接没有
* 听觉—音量等不受自己控制;
* 视觉受到屏幕限制
* 触觉只有冰冷的屏幕玻璃，也受到限制。
而可笑的是，无数线下店只顾着降价，忽视了自己最大的优势，对顾客的感官体验设计得无比粗糙。相反是很多电商通过更好地交互设计来提高感官。
那么如果要巧妙地利用感官进行营销和产品服务设计，应该怎么下手呢?
毕竟消费者不可能永远宅在家里呆在电脑前，而只要他离开家出门，就是你通过各种感官进行刺激的机会：
鼻子
你早上路过一家糕点店，即使他们还没有开始做糕点，你已经闻到了蛋糕的芳香，很想走进去—这往往不是因为蛋糕很香，而是一种代号为RV184的香精经过扩香机扩散的结果。
刚刚打开一本期待已久的新书(纸质书，不是电子书)，一阵笔墨香迎面而来，让你增加了阅读和学习的欲望—在印刷书籍的纸浆中加入一点CJ5，就可以有这个效果。
走进高档的新车，立马闻到一股新鲜皮革的味道，让你觉得这部车真是物有所值—在此类产品中加入一点C30，就可以达到这个效果。
再比如一个打扮时尚的异性走近你，他(她)看起来也没那么好看，身上也没有特殊的香气，但是一靠近就让你产生了“好感”甚至“动情”的感觉—在身体上喷一些费洛蒙，即使人感知不到这种气味，它通过你的嗅觉直接作用于你的大脑，让你产生好感。
气味无处不在，大部分我们都没有意识到，但是它们却极大地影响着我们的体验。如果线下店仔细设计自己气味，就会让消费者感觉到莫名其妙的开心和“物有所值”。
为什么呢?
因为在大脑中，嗅觉神经是距离大脑负责决策的区域最近的感官。在远古时代，人类需要通过嗅觉来区分腐烂的食物，并直接作出决策。
举个例子，想象一下你觉得很恶心的一个东西(比如翔)，你是更加难以忍受闻到它的气味，还是看到它?我想大部分人的选择是：宁愿看，我也不想闻!
所以，如果你想提高线下场所的体验，一定要巧妙地控制气味。比如假设你在经营银行，什么气味合适呢?研究发现类似“香草”的气味最合适，因为香草气味直接刺激的大脑区域也是我们感觉到“信心”这个心理状态的大脑区域，香草的气味会让你的银行更加可信。
甚至有很多公司都在找高端香水公司帮它们设计独有的“气味”LOGO，某个公司独有的气味可以起到像视觉上的LOGO一样显著的效果。
耳朵
如果说“嗅觉”是跟人的生存直接相关的，作用于大脑当中负责关键决策的部分;那么“听觉”则直接作用于人大脑中负责情感和情绪的部分(比如杏仁核体)。
所以，如果你想激怒一个人，相同的文字，发语音给TA远远比发文字给TA要效果显著地多。同样，如果真正想打动一个人，也一定要让TA听到你的声音。
无数的线下店利用不同声音对情绪的影响来改变顾客的体验和购买：
有研究发现，在超市的音乐中加入微不足道的婴儿的哭声，结果女性购买了比平时更多的食物—细微的婴儿的哭声激发了她们潜意识中母性的本能，但是这些消费者往往不会意识到也不会承认这一点。
因为在远古时期的进化中，听到婴儿哭就迅速找食物的妈妈更容易让自己的孩子活下来，从而延续自己的基因，这就导致女性对这种声音有一种基因给予的本能。(惹女朋友生气了?用手机偷偷放一点婴儿哭的声音，她的母性就会被激发出来，变得没那么气愤了)
在欧洲的超市里进行的研究发现，播放意大利音乐后，超市中的意大利面销量会上升，而德国酱菜的销量下降，即使所有的消费者都不会意识到这一点，他们都觉得自己是“理智购买”。
如果想要表达“主导感、成熟感、安全感”，没有什么比低沉的声音更好的了—甚至动物都会倾向于主动跟随发出低音的个体。
如果经营咖啡厅，播放一曲缓慢的音乐可能比降价20%的促销效果更好，而前者不需要牺牲利润。
所以，相比于文字信息，声音的作用如此隐形，可以不知不觉间改变人的体验。
甚至即使人们完全听不清声音的内容，也会对人的潜意识产生影响：
比如有这么一个实验，在周围嘈杂的声音中有人悄悄说了一句“Addie周三不能来了”，你询问在场的人，没有人表示自己听到了这种信息—这个信息没有进入人的意识。
但是到了周三，你问前几天在场的人：今天Addie会来吗?他会不假思索地说：不会来!
但是你问他如何知道的这个信息，他又不知道了，只能说：“我第六感就是这么准!”
除了声音的选择，音量也很关键。比如背景噪音的音量升高，人会提高刺激和兴奋，但是也提高打扰程度。
比如50分贝左右时人最能集中精力，适合做有创造力的工作。低于50分贝，人在创造性工作时因为环境噪音刺激不够，就会发困(这就是为什么很多人一跑到安静的图书馆就发困，因为很多图书馆不到40分贝);而高于50分贝，人就难以高度集中注意力。
而65分贝最适合进行枯燥的工作，比如重复性计算或者复制表格。65分贝也被称之为“美丽的噪音”，它在咖啡厅中可以转移一部分注意力，降低约会时谈话的尴尬;又不至于太大干扰，打扰到愉快的对话。
总之，作为任何一个线下场所，巧妙选择自己的音量都很关键—如果担心无聊需要提高刺激，那么就提高背景音量;如果担心打扰到顾客，就降低背景音量。
眼睛
眼睛应该是被传统营销开发最多的感官了，但是对于线下店来说，巧妙地利用光线、形状、颜色，仍然可以达到超出预期的消费者体验。
光线
光线强度对我们的心情有着极大的影响，因为光线起到挑战我们生物钟的作用。
在连续地下雨天，光线不佳时，一部分人就会因为生物钟挑战的问题而出现情绪低落，从而显著导致产品销量下降、店面体验下降。
一个很好的解决办法就是用带“光线传感器”的灯，让店内的光线尽量不受阳光的影响，在晴天或者阴天都可以保持类似的亮度。
颜色
不同的颜色也可以激发不同的情绪反应。(当然都是无意识的)
比如蓝色和粉色一起会让人联想到“女性、温柔、童年”等印象，所以很多姨妈巾的包装会使用这两种颜色。如果你想通过店面的设计激起人对于童年的回忆，不妨尝试这种颜色。
感官体验是指人对外界的所有感觉，包括嗅觉、听觉、视觉、触觉等。而受小小屏幕的限制，电商在这方面自然无法超过线下店：
* 嗅觉直接没有
* 听觉—音量等不受自己控制;
* 视觉受到屏幕限制
* 触觉只有冰冷的屏幕玻璃，也受到限制。
而可笑的是，无数线下店只顾着降价，忽视了自己最大的优势，对顾客的感官体验设计得无比粗糙。相反是很多电商通过更好地交互设计来提高感官。
那么如果要巧妙地利用感官进行营销和产品服务设计，应该怎么下手呢?
毕竟消费者不可能永远宅在家里呆在电脑前，而只要他离开家出门，就是你通过各种感官进行刺激的机会：
鼻子
你早上路过一家糕点店，即使他们还没有开始做糕点，你已经闻到了蛋糕的芳香，很想走进去—这往往不是因为蛋糕很香，而是一种代号为RV184的香精经过扩香机扩散的结果。
刚刚打开一本期待已久的新书(纸质书，不是电子书)，一阵笔墨香迎面而来，让你增加了阅读和学习的欲望—在印刷书籍的纸浆中加入一点CJ5，就可以有这个效果。
走进高档的新车，立马闻到一股新鲜皮革的味道，让你觉得这部车真是物有所值—在此类产品中加入一点C30，就可以达到这个效果。
再比如一个打扮时尚的异性走近你，他(她)看起来也没那么好看，身上也没有特殊的香气，但是一靠近就让你产生了“好感”甚至“动情”的感觉—在身体上喷一些费洛蒙，即使人感知不到这种气味，它通过你的嗅觉直接作用于你的大脑，让你产生好感。
气味无处不在，大部分我们都没有意识到，但是它们却极大地影响着我们的体验。如果线下店仔细设计自己气味，就会让消费者感觉到莫名其妙的开心和“物有所值”。
为什么呢?
因为在大脑中，嗅觉神经是距离大脑负责决策的区域最近的感官。在远古时代，人类需要通过嗅觉来区分腐烂的食物，并直接作出决策。
举个例子，想象一下你觉得很恶心的一个东西(比如翔)，你是更加难以忍受闻到它的气味，还是看到它?我想大部分人的选择是：宁愿看，我也不想闻!
所以，如果你想提高线下场所的体验，一定要巧妙地控制气味。比如假设你在经营银行，什么气味合适呢?研究发现类似“香草”的气味最合适，因为香草气味直接刺激的大脑区域也是我们感觉到“信心”这个心理状态的大脑区域，香草的气味会让你的银行更加可信。
甚至有很多公司都在找高端香水公司帮它们设计独有的“气味”LOGO，某个公司独有的气味可以起到像视觉上的LOGO一样显著的效果。
耳朵
如果说“嗅觉”是跟人的生存直接相关的，作用于大脑当中负责关键决策的部分;那么“听觉”则直接作用于人大脑中负责情感和情绪的部分(比如杏仁核体)。
所以，如果你想激怒一个人，相同的文字，发语音给TA远远比发文字给TA要效果显著地多。同样，如果真正想打动一个人，也一定要让TA听到你的声音。
无数的线下店利用不同声音对情绪的影响来改变顾客的体验和购买：
有研究发现，在超市的音乐中加入微不足道的婴儿的哭声，结果女性购买了比平时更多的食物—细微的婴儿的哭声激发了她们潜意识中母性的本能，但是这些消费者往往不会意识到也不会承认这一点。
因为在远古时期的进化中，听到婴儿哭就迅速找食物的妈妈更容易让自己的孩子活下来，从而延续自己的基因，这就导致女性对这种声音有一种基因给予的本能。(惹女朋友生气了?用手机偷偷放一点婴儿哭的声音，她的母性就会被激发出来，变得没那么气愤了)
在欧洲的超市里进行的研究发现，播放意大利音乐后，超市中的意大利面销量会上升，而德国酱菜的销量下降，即使所有的消费者都不会意识到这一点，他们都觉得自己是“理智购买”。
如果想要表达“主导感、成熟感、安全感”，没有什么比低沉的声音更好的了—甚至动物都会倾向于主动跟随发出低音的个体。
如果经营咖啡厅，播放一曲缓慢的音乐可能比降价20%的促销效果更好，而前者不需要牺牲利润。
所以，相比于文字信息，声音的作用如此隐形，可以不知不觉间改变人的体验。
甚至即使人们完全听不清声音的内容，也会对人的潜意识产生影响：
比如有这么一个实验，在周围嘈杂的声音中有人悄悄说了一句“Addie周三不能来了”，你询问在场的人，没有人表示自己听到了这种信息—这个信息没有进入人的意识。
但是到了周三，你问前几天在场的人：今天Addie会来吗?他会不假思索地说：不会来!
但是你问他如何知道的这个信息，他又不知道了，只能说：“我第六感就是这么准!”
除了声音的选择，音量也很关键。比如背景噪音的音量升高，人会提高刺激和兴奋，但是也提高打扰程度。
比如50分贝左右时人最能集中精力，适合做有创造力的工作。低于50分贝，人在创造性工作时因为环境噪音刺激不够，就会发困(这就是为什么很多人一跑到安静的图书馆就发困，因为很多图书馆不到40分贝);而高于50分贝，人就难以高度集中注意力。
而65分贝最适合进行枯燥的工作，比如重复性计算或者复制表格。65分贝也被称之为“美丽的噪音”，它在咖啡厅中可以转移一部分注意力，降低约会时谈话的尴尬;又不至于太大干扰，打扰到愉快的对话。
总之，作为任何一个线下场所，巧妙选择自己的音量都很关键—如果担心无聊需要提高刺激，那么就提高背景音量;如果担心打扰到顾客，就降低背景音量。
眼睛
眼睛应该是被传统营销开发最多的感官了，但是对于线下店来说，巧妙地利用光线、形状、颜色，仍然可以达到超出预期的消费者体验。
光线
光线强度对我们的心情有着极大的影响，因为光线起到挑战我们生物钟的作用。
在连续地下雨天，光线不佳时，一部分人就会因为生物钟挑战的问题而出现情绪低落，从而显著导致产品销量下降、店面体验下降。
一个很好的解决办法就是用带“光线传感器”的灯，让店内的光线尽量不受阳光的影响，在晴天或者阴天都可以保持类似的亮度。
颜色
不同的颜色也可以激发不同的情绪反应。(当然都是无意识的)
比如蓝色和粉色一起会让人联想到“女性、温柔、童年”等印象，所以很多姨妈巾的包装会使用这两种颜色。如果你想通过店面的设计激起人对于童年的回忆，不妨尝试这种颜色。
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